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摘要

为什么差异化厂商能够在分布式市场获得更高产品溢价？大型集中式项目是追求满足预算和并网容量后的最优实施组件方案，更复杂的规划建设流程及严苛的审批、招标规则导致大型项目面对市场新技术时是反应“滞后”的；而分布式用户诉求是在有限的户用/工商业屋顶面积内能够尽可能提升发电量以节省开支，其更灵活化的规划建设流程也使市场终端能够快速响应产品的技术变革，加之C端定制化需求增加而对终端产品提出更多差异化要求，同时也更易接受更高价格产品；

分布式溢价来自哪里？除性能溢价外，高效组件的美学价值不容忽视，差异化厂商凭借优质产品在经销链条上的利润分配话语权也有望加强。光伏作为适合分布式的最廉价能源，随着渗透率快速提升在海外市场逐步实现“家电化”普及；海外厂商已通过长久的消费者教育为美学组件打造高端消费品属性及价格区间溢价，“形象工程”的美学价值不容忽视；随着分布式市场爆发，兼顾高效+美学的产品不再是小众需求，“中国制造”有望契合高端需求的井喷式增长，使厂商在产品经销链条中获得更大话语权；

高端分布式溢价能有多少？相比P型产品，ABC系统单瓦1元溢价似乎也不是天方夜谭。海外分布式市场虽然起步较早，整体呈现系统价格高昂（10元/W以上）、高端组件价格高企的格局，优质产品终端溢价能力普遍在1元/W以上；考虑到组件成本仅占系统成本的20%~30%左右，选择高端组件对用户而言提升系统发电性价比的不二选择；海外居民电价中枢持续走高，带来光伏系统IRR提升明显，有望显著提升产品价值区间及高效组件溢价范围；

一、为什么差异化厂商能够在分布式市场获得更高产品溢价

其实这个问题从反面角度来思考更易获得答案——即为什么组件厂商很难在集中式电站市场凭借技术优势获得溢价？

虽然集中式与分布式在并网发电前都需要历经多个前期建设规划阶段（初期包括业主沟通、资料收集、现场勘探等环节），但其实从两者在项目规划建设流程中的区别就可窥见一二：

●集中式项目建设规划更复杂：考虑到集中式电站选址一般为交通不便利的偏远区域，整体片区面积较大，位置地貌亦可分为荒漠、林地、山峦等不同建设环境，因而集中式电站所需现场勘探的过程更加复杂。而分布式项目一般为工商业楼顶、居民平坡/斜坡屋顶等，前期规划勘测更加简单，更容易尽快形成规划方案；

（集中式电站前期踏勘阶段主要步骤）

●业主沟通、方案测算、审批耗时流程长：集中式电站项目业主沟通及审批环节主要涉及一些政府部门、区域电网及国有开发主体，流程手续一般更加耗时（仅备案环节就涉及国土、环保、安监、水利、电网、林业等十余个部门，全程手续报批审核需要半年以上）；另外大型电站项目涉及诸多如组件类型、跟踪支架选型、储能配置、内部收益率及装机价格的测算，更加需要多方就精密方案达成协商一致，势必需要更多的行政成本。而分布式项目呈现并网容量小、业主多为个人及私营企业主、建设方案更具备通用性等特点，因此分布式项目规划方案更易快速敲定（3个月内）以进入实质建设阶段；欧盟委员会也在11月9日提出一项新的提案，旨在将50KW以下的分布式光伏及共址储能项目审批流程压缩至1个月内，以期加速可再生能源的部署；

(分布式分布式光伏接入电网的办理流程与事件概览)

●对初始成本更加敏感，“保底、达标”心态更明显：集中式项目是先期形成投资概算（预算上限），然后通过招标的形式确定组件、逆变器、EPC等参与厂商的中标名单，因而在整体造价上更加保守，也导致了上游厂商的供货价格在相关评标过程中占据相当权重。换言之，对于集中式电站项目，业主的核心诉求是【在不超出初期项目投资概算的基础上，通过招标尽量压低采购价格，力求完成最低内部考核收益率目标】。而分布式的诉求更多在于通过安装光伏减少自身用电成本/获得售电收益，并且考虑到分布式受限于安装面积存在上限（如家庭屋顶），用户更希望能够在有限的面积内最大化装机容量，因此更愿意尝试更高系统输出功率的安装方案。

海外调研机构Solar Simplified在俄乌战争前的2020年底对全美600个居民家庭进行了访谈，其中79.1%的受访家庭考虑会在自己家安装光伏系统。而谈及希望安装的原因，接近2/3的受访家庭都将「节省电费开支」作为首要决策原因。安装光伏=为自己省钱、安装越多=省得更多的理念，正是全球分布式市场迎来高速发展的最核心推动力。

因此，可以简单归纳集中式和分布式在规划建设方案中的不同点：

▲集中式：规划流程长、走竞价招标、诉求是在项目预算总额内完成IRR考核目标；

▲分布式：规划流程短、市场化采购、诉求是以合理价格尽量增大装机容量、提高收益回报；

所以不难发现，集中式电站的建设选型似乎有点“落伍”，跟不上光伏技术的发展了。

在产业界的视角里，无不洋溢着N型带来变革的景象、热火朝天——

无论是Topcon量产产能与量产效率快速推进、还是HJT“三减一增”持续降本增效、亦或是BC路线作为“高颜值学霸”横空出世夺人眼球……2022年已成为N型厂商在不同路线上百花齐放、开启商业化量产的元年；

24.8%、25%、25.5%、25.7%、26.2%……电池片企业一次次官宣刷新转换效率达到新的高度，72版型组件功率不断从560W、575W、590W甚至超过600W……一切都仿佛向世人宣告P型时代已是过去时，而这也导致PERC大尺寸电池产能的持续短缺，并且短期内看不到有所缓解的迹象；

在业主视角里，是大批集中式终端项目仍首选主流PERC、谨慎前行——

区别于产业界的如火如荼，作为集中式终端装机的前置流程，根据招标数据，目前主流的方案仍为182/210的72版型组件为主，其中182组件主流招标功率在540W/545W，对应转换效率约为21%。N型组件虽然可以轻松实现22%以上的转换效率，但实际在上半年招标规模份额占比为2.8%，即便该数据较2021年全年0.6%的占比有小幅增加，但占比整体份额仍非常有限，预计还需较长时间验证；

此外，今年包括中广核新能源等多家央国企集采项目招标明确限制P型组件的功率不超过560W，多个标段限制超大板型组件参标，以确保大型地面电站安全，也侧面体现出集中式电站建设隐含政策性考量、而不以盲目提高装机容量论英雄的业务站位；

9月至今，明确规模的光伏组件集采定标项目超32GW。而从组件类型来看，540W及以上的双玻组件仍占据主流，占比达到73%，而595W及以上的高效组件仅招标了约900MW，超高功率组件似乎并未成为地面电站业主的优先方案。此外，以TopCon、HJT为代表的N型组件招标仅超1GW，在整体招标规模中维持低个位数占比，N型对P型的实现替代的进程仍任重道远；

具体到中标价格上，即便N型在各种实证项目中能实现3%~5%以上的发电量提升，但对于走招标的形式来说，厂商在议价能力方面天然是不如市场化采购的分布式项目。如大唐电力近期发布的2022年第四季度组件招标中，P型组件仍占据绝大部分，而N型中标企业的价格相比P型仅仅高出5分/W左右；

诚然，N型厂商初期为了推广及获得更多集中式项目应用案例会适当进行价格让利，但目前招标程度中体现的N型溢价，显著低于其理应享有的发电增益溢价。若进一步考虑N型电池目前仍稍高的非硅成本，其相对P型组件的单瓦盈利提升必然极其有限。

如笔者上述揣摩，之所以造成当前N型产品“好货卖不上好价”的局面，究其原因，一方面是N型组件确实产能非常有限，未来两年后装机仍将由P型占据半壁以上江山，所以业主还是更仰赖P型组件的保质、保量的稳定供应；

另一方面，正是因为大型集中式项目规划流程长，导致项目从规划到真正采购实施需要更多时间，加之中途方案的修改牵涉多个部门而缺乏灵活性，势必造成既定的规划方案在最终招标建设落地后给人“过时、守旧”的感觉。或许，只有待行业N型产能真正实现200GW级别以上的年化出货能力，终端业主才更愿意在项目初期就选择N型为主的建设方案。

转念一想，倘若2~3年后N型成为地面电站的主流方案，是否又会陷入产品同质化、互相压价求中标的内卷循环？

而反观分布式项目，更直接的利益驱动促使用户将系统效率作为优先考量，并且在流程、方案审批更加灵活、市场化的框架下，更容易接受新技术的产品并为之付出更高的初始投资/采购预算，以期获得实实在在的发电量增益与更低的度电成本。

所以，笔者坚定认为，分布式才是光伏下游生产企业发挥技术优势、博取产品溢价的最佳场景。

二、溢价来自于那些方面？

除了发电量增益带来的技术溢价外，笔者认为光伏厂商通过差异化厂商能够在分布式市场获得美学溢价与经销环节议价权溢价。

■ 美学溢价——BC类黑组件有望成为高端市场标配，美学价值不容忽视

关于光伏组件是否存在美学溢价，资本市场似乎始终抱有怀疑态度。

在学界，麻省理工MIT数年前有一篇论文《Understanding the Role of Visual Appeal in Consumer Preference for Residential Solar Panels》对有关组件美学外观是否影响户用光伏消费者购买偏好这一问题进行了研究。

论文就两个选题【①组件外观（颜色、表面布局、边框）偏好；②组件外观因素和产品性能、价格之间的平衡关系】分别对194和350名消费者进行了调研，并得出了如下研究结论：

-普遍情况下，消费者更偏好圆角、黑色、外表面平整一致的光伏组件，同时也偏好更够更与他们住房屋顶更匹配的组件颜色；

-受访者愿意为更美观的光伏系统支付更高的价格；

甚至在调研中，当受访者被要求在同等性能的A、B组件中（A售价便宜一些，B售价贵一些但更美观）进行选择，与普通观点价格优势>美观优势相悖的是——受访者会选择更美观的B组件，即便在同等性能下需要付出更高的成本。这无疑说明了，消费者愿意为组件美学度支付一定的溢价。

(传统户用方案vs赛能ABC组件全覆盖方案)

为何海外市场对于黑色美学组件更加偏好？

● 房屋类型与建筑风格决定了组件外观因素不可轻视

从大的角度来说，国内外房屋类型与建筑风格的差异造成了对家庭光伏系统外观重视程度的差异——

国内房屋以中高层建筑为主，联排/别墅等数量比较有限，且不少为平瓦/平坡顶；中国分布式早期都是在中西部不发展区域以光伏助贫的方式推广，对系统外观的考量几乎忽略不计，中国厂商自然也没有动力与利益在产品美学上多花无畏投入；

国外由于地广人稀等原因，中高层建筑主要作为商业和办公场所常出现于城市核心区域，而大多数居民住宅仍是联排、独栋别墅，且基本为标准斜坡式屋顶，天然有大片面积可用于安装光伏组件。此外，海外几乎不存在封闭式小区的概念，而是更多开放式的街区——所以住户的房屋都是在公共马路两侧，住宅的外观是100%对外展露的，因而光伏系统更是成为了一项事关屋主体面的“形象工程”；

在欧洲，联排/独栋建筑也是主流建筑形态，根据欧盟统计超过50%的居民居住于HOUSE这类房屋中。考虑到高层建筑Flat可容纳的住户更多，从建筑单体数量而言，HOUSE在欧洲更是具有绝对的数量优势，这也从某种角度佐证了欧洲分布式光伏近几年的发展迅速；

● 光伏家电化理念推进，外观耐用装饰品带来交易价值

海外分布式光伏起步较早，并在行业技术进步、能源价格逐步走高的情况下，分布式装机量在近几年开始呈现加速的态势。光伏系统作为使用寿命可达25~30年以上、并需要安装在房屋外立面的系统，其意义也逐渐向家电化进行演进。

众所周知别墅的单位装修成本要远高于Flat，主要原因就是在于独栋建筑需要对建筑外围有更多精细的装潢、设计、布景等安排。试想一下，假设某位户主已经前前后后花了一两百万在别墅的装修上，此时他还要装光伏系统（这套东西要安在屋顶上30年，街坊领居、过路行人都能一览无遗），他会因为能省下三万五万而不去选择更美观的系统吗？

美国房产估价公司Zillow曾对安装光伏系统的房屋售价进行分析，其发现安装光伏的房屋在出售时单位价格有2.7%~5.4%的溢价，说明买家在购房选择时也会偏好自带光伏系统的房屋（未来居住享受更低的用电支出）。

因此，对于分布式消费者来说，初始的光伏购置开销并非是沉没成本，可以在未来交易中被转嫁；另一个角度来看，光伏系统不但给房屋提供了装饰功能和实用功能，亦为户主带来了潜在的交易价值（更美观、高效的光伏系统更易使户主在出售房屋时获得更多、更高的购买方报价）。

● 消费者认知差异，黑色美学组件意味着更优价值

同样在MIT的论文中，研究人员发现，之所以黑色成为普遍意义上消费者最偏好的组件颜色，是因为消费者认为黑色能够吸收更多太阳光线，因而更加高效（虽然事实并非如此）。

正是消费者有这样根深蒂固的“理念”，因而厂商也借此来进行市场教育和产品推广。

咨询机构EnergySage对美国市场的光伏组件厂商份额进行了研究，可以看到排名前10的厂家仍以国外厂商为主（且基本都有针对户用市场的美学组件），体现海外厂商虽然在产能和制造成本上相比国内光伏企业有明显差距，但通过其差异化产品（更早推向市场的N型产品、黑色美学组件等）仍能享受海外优质市场份额。

■ 产业链溢价——高端需求井喷式增长，供需关系扭转给予优质产品更大议价权

● 产品需求往大功率、高端化发展

根据EnergySage关于用户对于组件功率的询价统计，消费者对于组件功率的需求迅速增长——2021年主要产品需求区间尚在330~370W之间，而2022H1数据显示，370W+的需求已经接近2/3，其中更是超过一半的需求聚集在390W+的高端产品上；

而在消费者追求产品效率提升、功率增长的背景下，虽然光伏组件和系统价格价格一路走高，但安装商利润率并未继续扩大（margin rate：2020年15%vs2021年14%）。在对安装商的调研中，仅15%的安装商表示利润率有所增长，而有44%受访者明确表示利润率有所下滑，反映了经销商和安装商环节在产业链议价能力受到一定限制，无法享受产品价格提升而带来的进一步盈利能力的提高。

对于兼顾高效+美学组件在海外产业链的议价能力，笔者曾在先前文章中也有过一些推断：

- 美学组件市场份额有望进一步扩大，有望成为分布式市场装机的首选组件方案（如同隆基在月初发布会上所言，以后户用市场会由BC类光伏产品所主导）；

- 海外厂商的产能无法满足市场的爆发需求，且仍陆续有行业“巨头”因成本和利润压力而退出市场，这给予拥有制造优势的中国企业弯道超车的良机；

- 海外厂商起步更早，在消费者群体中已经建立高端组件的较高价格区间，中国厂商凭借持续降本增效的技术迭代，可以在海外高价终端市场享受较大利润空间；

- 在销售产业链中，能够提供符合市场偏好的优异产品+规模化产能的制造商有望获得更大议价能力，从而在销售环节利润分配中取得优势地位；

而从经销商的角度，作为终端消费者更为仰赖的渠道，其在选择供应商时仍将性能和质量作为重要的参考因素，而美学因素（Aesthetics）在产品选择中的权重也在悄然增长（可忽略2019年整体数据偏高）；有趣的是，相关研究中经销商对于同制造商的关系（Relationship）、价格（Price）以及产品品牌（Brand Name）的重视程度并未明显增长甚至有所弱化——这也许说明，市场新入者不需要通过打价格战来抢占渠道，亦会比以往获得更多、更快的发展机会。

正如LG Solar在2021年宣布关闭光伏业务，说明海外TOP厂商仍然受制于产能规模化和制造成本压力而很难实现长期稳定盈利，这也导致供货的稳定性（Availability）成为经销商选取合作伙伴的重要参考因素之一。此时中国企业若能通过差异化的产品打通海外高端市场，势必将有希望在行业爆发的浪潮中大展拳脚。

■ 光伏系统价格分布区间

● 美国：光伏系统整体单瓦装机价格高达20元/W，价格区间差异大

根据终端销售报价统计数据，2022H1全美光伏系统终端售价中位数2.77美元/W（折合人民币约20元/W）；其中最高售价所在州达到3.64美元/W，区间上限高出中位数0.87美元/W（折合人民币6元/W以上）；

以分布式渗透率最高的加州为例，全州光伏系统中位数为2.70美元/W，有10%左右的系统价格在3.25美元/W以上，较主流系统售价高0.5美元/W以上，折合人民币3.5元/W以上；

● 澳洲：高端光伏系统价格溢价约1.3~1.5元/W

澳洲作为全球分布式普及最广的发达国家市场，其整体光伏系统的报价相比美国更趋近于合理水平。根据SolarChoice AU在2022年11月披露的最新市场价格统计，针对典型户用装机3~10KW容量，其单瓦价格区间在4.88~7.17元/W（已按人民币换算）。

而该机构同时统计了各终端提供的Premium Offer高端产品价格，其中Premium的部分主要以高效、美学的优质组件（如Sunpower、REC、Qcells等）作为高端销售卖点。可以看到，高端产品相较普通产品售价有20%~30%不等的提升，单瓦溢价区间约为1.3~1.5元/W。

● 欧洲：整体平均系统价格约在10~15元/W，各国差异较大

根据IEA National Survey Report近两年所做的发达国家光伏产业调研，可以看到欧洲几个主要国家光伏系统装机单瓦价格在10~15元人民币/W左右，该数据和其他发达经济体如加拿大、日本等也较为接近；

而如瑞典之类的北欧国家，由于更高的人工成本等原因，终端装机价格也呈现更高的水平。

■ 光伏组件价格分布区间

● 美国：高效组件溢价5美分/W，全黑美学组件溢价接近0.2美元/W

根据美国终端现货销售平台EnergyBin的统计，考虑到全年产业链价格为单边走高态势，笔者选取High值作为参考——即2021年末美国主流（Mainstream）光伏组件价格约为0.485美元，对应约占整体装机成本的15%~20%；高效组件（High Efficiency）较常规组件有约0.2美元/W的溢价、美学组件（All Black）虽然在功率和效率上仍略逊色与高效组件，但其仍能享受市场最高售价、较常规组件有约0.25美元/W的溢价。

从交易数量角度来看，ALL Black全黑美学组件和高效组件占据该平台约2/3的交易量，说明终端市场对具备高效和美学优势的两类产品更为青睐。

● 澳洲：黑色美学组件价格带在4.5~5.5元/W，较主流常规组件高1.5元/W以上

根据澳洲SolarQuote对光伏组件产品的报价统计，常规主流产品区间在2.8~3.5元/W，对应占整体系统的比重约30%~40%；

以黑色美学作为卖点的LG/Solaria/REC等高端产品盘踞4.5~5.5元/W的价格区间带，而以极致转换效率作为卖点的Sunpower Maxeon组件（效率>22%）享受最高的市场价格；

● 欧洲：俄乌战争前整体终端价格不高，高端产品仍有约1元/W溢价

依旧选取IEA National Survey Report所做的同口径市场调研，根据2020/2021年间不同国家组件价格Average和High Price的差异，大致可以看出欧洲及加、日两大经济体中高端组件相较普通主流组件的价格溢价在1元/W左右。

而从PV magazine整理的过去12个月（2021.11~2022.10）PVXchange平台组件现货价格指数来看，主流组件（效率<21%）受制于需求高涨而价格节节走高，从2021年10月的0.25欧/W稳步上涨至0.35欧/W；而高效组件（效率＞21%）整体较其高出约8~10欧分/W的售价，折合人民币0.6~0.7元/W；全黑组件过往在售价中要略高于高效组件，5月后改变统计规则不再单独披露；

欧洲近两年安装的为市场主流单晶Perc组件，其市场售价亦与我国主流组件企业外销价格较为接近（考虑运费及销售环节利润后）。考虑到俄乌战争后带来欧洲长期电价中枢的上移，加之未来更高效N型产品的进一步，欧洲对于组件价格的接受区间势必将进一步抬高。

■ 电池技术变革中，新技术带来的发电增益能带来多少溢价？

笔者收集了行业内主流厂商旗下54版型户型组件，单一组件面积约为2平米左右，且整体为全黑美学设计（黑框、黑背板等）。主要参数数据如下：

其中由于小版型组件整体效率较大板型偏低，且黑背板、黑电池工艺对于组件转换效率有所影响，所以主流厂商黑色美学组件较其宣传的最高效产品往往有所折扣（注：其中晶科TigerNeo为非全黑组件，晶澳DeepBlue4.0未披露全黑组件相关参数而未收录其中）。

对于海外高端市场消费者来说，又多了一个难以拒绝的中国选择。

诚然，产品参数的高低终究停留于虚无缥缈的数字上，而真正新一代电池技术带来的发电量增益，才是提升光伏系统回报率，获得产品溢价的核心。

笔者试图选取当前各条路线的成熟产品，通过合理模拟来推演其可获得的溢价水平。

推演假设：

● 推演场景为欧洲40~50㎡左右居民屋顶，光伏组件以54版型安装20块，系统功率在8~9kW左右；

● 参照基准为功率410W、21%转换效率全黑组件，基准组件终端售价为2.8元/W；

● 整体系统运行效率85%，全年发电小时数1200小时；

● 居民电价为2.5元/W（35欧分/W），系统发电自用比例为65%，余电上网电价为用电价格的15%；

● 光伏系统非组件成本基准为8元/W，新型组件每提升1%的转换效率可降低其他系统成本3%；

● 除系统效率折扣外，未考虑组件在实际发电场景中的发电能力波动、以及后期运维费用及生命周期内逆变器等部件的更换成本；

其中，组件发电增益溢价的上限确定受两个条件限制——1）组件价格的增长不应导致整体光伏系统全生命周期IRR降低；2）组件价格的增长应保持度电成本下降；

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